一个技术乌托邦的完整故事

当满屏的「获取」变成「咨询」，我们以为 PLG 死了。
直到 Cursor 用 12 人团队创造了 $1B ARR。

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第一章：PLG 的消亡 — 我们看到了什么

在软件行业的浪漫主义时期,我们曾深信 PLG 是唯一的真理。那时,我们的梦想是构建一个逻辑自洽、优雅极致的工具,让它像病毒一样在全球范围内自发扩散。

然而,站在 2026 年的废墟上,我们发现这个乌托邦正在崩塌——至少表面上如此。

症状 01：消失的「获取」按钮

PLG 的图腾曾是那个简单、干脆的「获取」按钮。它意味着用户拥有主权,意味着产品价值可以跨越一切障碍直接触达。**但现在,满屏的「获取」已悄然变成了「咨询」。**当入口变成「咨询」,PLG 赖以生存的自闭环流量转化被彻底掐断。产品不再是交付价值的本体,而沦为了销售获取线索的诱饵。

症状 02：创新的「通胀」

为了维持增长的假象,组织开始陷入「大力出奇迹」的狂热。**团队规模在膨胀,但颠覆式的创新却消失了。**招募更多的人,往往只是为了满足大客户清单上那些平庸的需求,或是为了在 PPT 里补齐竞品的功能。当研发资源被大量消耗在线索工具、支付组件、活动页面等非核心业务上时,真正的「底层进化」停滞了。

症状 03：归因的黑盒

对于追求 PLG 的研发来说,最极致的折磨莫过于**「数据不闭环」**。你上线了一个精巧的优化,却拿不到任何真实的用户反馈。在 SLG 导向的组织里,产品的好坏变得不可证伪——功能成功了,是销售的功劳；功能失败了,则是产品力不足。你不仅失去了数据,也失去了作为「创造者」的因果感。

症状 04：销售的「样板间」

很多号称具有 PLG 活力的产品,本质上只是销售的「样板间」。演示驱动开发成为常态——产品经理和研发忙于应付那些「看上去很牛」的功能,因为它们在演示环节能瞬间抓取老板的眼球。这些功能在真实业务场景中往往难以落地,但只要合同签了、钱收到了,谁在乎那些被技术债淹没的底层架构？

第二章：SLG vs PLG — 两种思维的底层逻辑

在我们宣判 PLG 的死亡之前,让我们先真正理解这两种增长哲学的本质差异。

销售驱动增长（SLG）

以销售团队为核心引擎,通过人际关系、商务谈判和定制化方案推动交易。产品是销售叙事的载体,价值在谈判桌上被定义。核心信仰：关系决定成败。

产品驱动增长（PLG）

以产品体验为核心引擎,让用户通过自助使用发现价值,自然转化和传播。产品本身就是最好的销售,数据驱动一切决策。核心信仰：产品自己会说话。

核心维度对比

维度 SLG 思维 PLG 思维
增长引擎 📞 销售漏斗转化 🔄 用户自传播飞轮
客户获取 🎣 主动出击找客户 🧲 让客户主动找来
定价逻辑 💰 能签多大签多大 📊 按使用量/价值付费
成功指标 📈 关单量、合同额 💡 活跃度、留存率、NPS
产品定位 🪤 线索获取工具 🎁 价值交付本体
决策依据 👔 KP 需求清单 📉 用户行为数据
竞争壁垒 🔗 客户关系锁定 🏔️ 用户习惯与网络效应
失败归因 🎭 「产品力不足」 🔍 数据分析定位问题

行为模式的深层差异

产品设计：功能取舍的逻辑

  • SLG：优先做大客户要求的功能,「竞品有我们也要有」
  • PLG：优先做能提升激活率和留存的功能,数据说了算

团队结构：资源分配的倾斜

  • SLG：销售团队最大,产品/研发是「支撑部门」
  • PLG：产品/增长团队核心,销售是「加速器」

用户关系：谁是真正的「客户」

  • SLG：KP（关键决策者）是客户,用户只是「操作人员」
  • PLG：每一个用户都是客户,他们的体验决定一切

定价策略：商业模式的设计

  • SLG：报价灵活,看客户预算和谈判能力
  • PLG：透明定价,按需付费,降低决策门槛

反馈渠道：获取反馈的方式

  • SLG：客户成功经理转述,信息层层过滤
  • PLG：埋点数据 + 用户调研,第一手洞察

研发心态：工程师的自我认同

  • SLG：「我是外包,做完需求等下一个」
  • PLG：「我是创造者,我的代码直接影响用户」

第三章：PLG 为何「看起来」走向消亡

PLG 不是输给了 SLG,而是输给了这个时代的结构性困境。当资本寒冬来临、增长焦虑蔓延,那些曾经被视为「正确答案」的原则,开始显得过于理想主义。

01. 获客成本的不可承受之重

PLG 依赖「让产品自己获客」,但现实是：流量越来越贵,注意力越来越稀缺。当 CAC（获客成本）持续攀升,「免费试用-自然转化」的路径变得奢侈。与其等待用户自己发现价值,不如让销售主动出击,至少能把握确定性。

02. 企业采购的权力结构

PLG 假设「用户即买家」,但在 B2B 世界,使用产品的人往往没有采购权。真正拍板的 KP 不会亲自试用产品,他们需要销售来「翻译」价值、提供定制方案、背书承诺。PLG 绕过了销售,却绕不过组织的决策结构。

03. 短期主义的胜利

PLG 是长期主义的游戏——积累用户、沉淀口碑、等待飞轮转起来。但资本市场要的是下个季度的 ARR 增长。当 CFO 问「为什么这个月的合同额下降了」,没有人有耐心听「用户留存在改善」。SLG 提供了即时可见的结果,哪怕是虚假繁荣。

04. 「咨询」按钮的诱惑

把「获取」换成「咨询」,意味着每一个有意向的用户都变成了可追踪的线索。**销售可以介入、筛选、转化。**这种控制感让管理层安心。而 PLG 的开放入口,在他们眼中是「漏水的桶」——用户来了又走,我们什么都抓不住。

第四章：转折 — PLG 没有死

死的是「伪 PLG」

当 Cursor 用 12 人团队创造 $1B ARR,当 Lovable 8 个月达到 $100M ARR,我们不得不承认：真正的 PLG 正在 AI 时代迎来它的黄金年代。

四个活生生的反例

Cursor — AI 代码编辑器

数据亮点：

  • $1B - 24 个月 ARR
  • 12 人 - 核心团队
  • $0 - 营销支出
  • 36% - 转化率

SaaS 历史上最快达到 $100M ARR。$20/月的透明定价,开发者自己刷卡,不需要说服老板。第一次 Tab 补全就让你「哇」出来——这才是 PLG 该有的样子。

Linear — Issue 追踪工具

数据亮点：

  • $1.25B - 估值
  • 100 人 - 团队
  • $35K - 累计营销
  • 2 PM - 产品经理

「产品优先,规模其次」——创业 3 年才招第一个营销。通过极致的速度和设计美学,让 OpenAI、Cursor 都成为客户。不是工具,是开发者的「身份象征」。

Lovable — AI 全栈开发平台

数据亮点：

  • $100M - 8 个月 ARR
  • 独角兽 - 欧洲最快
  • 5 分钟 - 首次部署
  • 500K+ - 生成应用

**从描述到部署 5 分钟。**CEO 愿意牺牲 $150 万 ARR 来降价——这是对 PLG 长期主义的极致押注。与 Supabase 深度集成,让「Vibe Coding」成为新常态。

Supabase — 开源 Firebase 替代

数据亮点：

  • $200M - D 轮融资
  • 开源 - 核心策略
  • 秒级 - 后端启动
  • 生态 - Vibe Coding 基石

**Cursor、Lovable、Bolt 背后的基础设施。**开源 + 慷慨的免费层 + 开发者社区 = 成为 AI 编程时代的「默认后端选择」。这就是生态位的力量。

增长模式随产品生命周期演进

PLG 和 SLG 从来不是非此即彼的选择,而是产品在不同生命阶段的最优策略。真正成熟的公司,懂得在正确的时间使用正确的增长模式。

🌱 种子期：纯 PLG

产品即营销。用极致的用户体验让早期采用者「哇」出来,依靠口碑自然扩散。

🚀 增长期：PLG + 社区

飞轮开始转动。建立开发者社区、开源生态、模板市场,让用户成为布道者。

🏢 扩张期：PLS 混合

企业客户敲门了。引入销售团队承接 PLG 带来的「热线索」,但产品依然是获客主引擎。

🏛️ 成熟期：SLG 主导

Fortune 500 要定制、要合规、要 SSO。销售成为主力,但 PLG 漏斗依然是新用户入口。

PLG 成功的三个硬性前提

⚡ 即时价值感知

用户在 5 分钟内必须体验到「哇」。Cursor 的第一次 Tab 补全,Lovable 的即时部署——没有这个,就别谈 PLG。

💳 用户即买家

使用产品的人有权限自己付费。$20/月的开发者工具可以 PLG,$200K/年的企业软件请找销售。

🔄 内置传播机制

产品使用本身创造分享场景。Figma 的协作链接,Notion 的公开页面——用着用着就传播了。

结语

PLG 没有终结，终结的是那些把「免费试用」当作 PLG 全部的误解。

真正的 PLG 从来不是「不要销售」,而是「让产品成为最好的销售」。在 AI 时代,当产品可以在几分钟内交付价值、当用户可以自己决定付费、当使用本身就是传播——PLG 不仅不会消失,还会以更纯粹的形式回归。

Cursor 证明了这一点。Linear 证明了这一点。Lovable 正在证明这一点。

下一个 PLG 奇迹,或许就在你的赛道上。

基于 Cursor, Linear, Lovable, Supabase 案例研究 · 2026